全球跨境电商网络营销新趋势与策略
下面上海高森来给大家分享全球跨境电商网络营销新趋势与策略。
全球电商发展趋势与特点，b2b占电商的比例10%甚至以上，b2b在所有的贸易里面占了非常大的一个比例，有8%、9%、10%的比例。电商这一块也趋向于成熟。另外一块就是移动这一块大行其道，也包括其行这边有一个调研自定义的产品，也越来越受到大家的欢迎。我有一个海外的朋友的小孩很喜欢玩指尖陀螺，隔一两个月就会买一个，钢铁侠的、蜘蛛侠的等等，同学们互相比拼，也会印上他们的名字或者学校的名字，他们会为这个付更多钱。我觉得这个也是其中一个个性化的趋势，这一块的确是一个趋势。包括我本人也会愿意为这些付更多的钱，我相信大家也是一样的。
这里有几个数据，如果像欧洲，德国和西班牙会更关注支出这一块，英国和法国会非常的关注产品的一些相应的比较。加拿大这一块他的电商占比也是占到10%多左右，也是在很快的发展。中国就不用讲了，阿里在亚洲里面成为非常大首jia家上市公司，也是超越腾讯的。
这个数据分享一下，就是美国q1首季度较新的数据，要跟大家说的是，他在非传统的旺季里面，他的首ge季度达到了千亿美元的大关，他的增速也是比较快的。这个我觉得还是蛮不错的一个数据。
这个数据是一个电商的发展数据，就是线下门店。我相信从这个数据可以看出，基本上电商的发展10%到20%之间，传统线下门店我们听到很多门店会关店，基本上也是在1%到5%之间。这个不难解释，像亚马逊等他的品牌达到一定程度的时候，线上反过来围攻线下的门店。
这个数据是美国排名非常前的一些站点，像亚马逊、ebay、苹果等等，他们在移动设备app相对于移动的网站会有更多的访客和消费者欢迎的。
这个数据也挺有意思的，虽然我们花了很多时间在移动上，但是在最终选择支付的时候，其实还是pc的会多。当然这里面会有一些背景的原因，比如像海外美国，很多人还是很喜欢用信用ka。移动支付没有像中国一样在去年“双11”移动支付达到32%，他们还是会跑到pc上填写相应的ka账号，完成一些相应的支付工作。这里面我觉得主要有两点：一是我们需要提供相应的移动营销的媒体，比如说移动的网站，在支付这一块特别是比信用ka支付方面，还是要体验做得比较好一些。
这是去年圣诞节全球狂欢的数据，我们可以看到在西班牙等一些欧洲国家，他的一些订单数据相对于平常来讲是高非常多的。这一块是“黑五”来讲线上销售额的数据，在美国黑五当天也是创下33.4亿美金，突破了30亿美元。讲的这些数据，我相信大家平常也有一些了解，只是我今天以更加详细的数据呈现给大家。
接下来是我对于跨境电商平台的一些数据抓取，主要是我和我们的团队一起发布的相应的数据。海外的平台里面，我们知道亚马逊在去年有一个调研报告，基本上62%的卖家里面，现在更高，都会使用这些平台，这些平台也有相应的比例。我们关于这几个平台像亚马逊、ebay、aliexpress、alibaba、wish，从平台来讲，亚马逊，其次是ebay，之后是aliexpress、alibaba、wish，平台流量超过50%的有wish，这个是不用讲的，ebay的表现也非常好。
我们对比了这几个平台里面，从流量来看，亚马逊肯定是较大的。但是在用户体验方面，比如说像平均网站停留的时间、包括访问的深度、包括跳出率，阿里在这方面是做得比较不错的。当然亚马逊的数据也非常接近，速卖通的数据稍微高一点点。
这个是跨境交易平台节日的流量走势，我们可以看到亚马逊在感恩黑五期间流量上涨非常的明显，也包括亚马逊的会员日。可以看到一些相应的流量的波峰。阿里巴巴从去年5月份到今年6月份，流向会有轻微的下降，相信卖家朋友也会有一些感受因为相对于海外的一些平台来讲，可能更多的是用户所集聚的地方。但是对于我们来讲，像有一些平台更多的是可能我们传统工厂或者是我们的卖家所集聚的地方。但是我们自认为，人家应该到这里来，但是有时候可能不一定。
我们看到这几个大的平台，他们是在数字营销、网络营销这一块本身是怎么去投入的。在搜索这一块，这些大的平台永远是前10的流量买主。我们可以看到sco这一块，基本上占到20%左右，是前三个投入渠道之一。我们讲到流量的时候，包括直接流量，既包括直接向你输入流量，也包括收藏夹或者通讯工具的流量，其实这种流量一般来讲都不是shou次流量，流量一般会是社交的facebook、推特、谷歌等等渠道。我们把流量称作“猎ren流量”，像这种直接流量或者一些品牌流量，我们称为“谋福流量”，是敌人带来的流量。在展示广告这一块，特别是阿里巴巴在展示广告这一块投入还是比较大的，像土耳其这些国家投入来说相对大一些。亚马逊在pc端的流量是比较高的，达到55%，在移动端相对来说是ebay，为44%。
我们来剖析一下alibaba.com全球数字营销渠道策略，他们在土耳其引进seo方面的投入是比较大的，在美国也是比较不错的，展示广告也是土耳其比较不错的。我们看一下做出来的流量渠道的面积图，我们可以发现底部橘黄色这一块，这个时间是从2016年3月份开始的，慢慢的橘黄色的展示广告切换到付费广告。这是是在营销策略这一块阿里巴巴在俄罗斯做的调整。这个数据是关于京东的，京东我们看一下他们在俄罗斯市场做的一些相关的事情。一开始看到直接流量就是深蓝色的渠道，因为他们做了很多的线下广告，甚至在很多的车辆或者线下门店里面做相应的广告，这种线下广告就会转换成直接流量。在橘黄色这里会有一个波谷，慢慢的加大了一些引荐流量的投入。随着品牌的加深，直接流量的比例慢慢的又逐渐的加大。其实这张图非常的有意思，到了后续的时候，包括展示广告、付费广告等等这些也有相应的加大。这些是京东俄罗斯的渠道，也包括京东俄罗斯在京东的会员日，还有在“双11”期间创造了本来不是俄罗斯民族该有的一些节日，也是挺有趣的。
我们来看一下top30品牌战略的分析，wpp旗下brandz发布的top30中国较具全球影响力品牌企业，包括像家电、电子设备、互联网、航空等等企业。我们现在看最多的top消费力的电子企业，这里有几个网站，包括联想、小米、oppo、vivo、华为，其中华为和oppo是我们曾经服务过的企业。我们看所有的数字营销渠道里面，seo基本上是他们投入比较大的，联想和oppo流量占50%以上，华为是40%。
这一块是我们讲自然流量sem付费的占比，sem大概占80%到90%，小米投入在10%左右，相对来讲已经是非常大的体量。在搜索引擎这一块，联想93%，他是更全球化的企业。可以看到谷歌搜索引擎的流量是占比93%，小米52%来自谷歌，36%来自bai度。oppo谷歌这一块是70%，vivo是74%，华为国内也有33%的比例。就以上几家主要的搜索引擎的形式来讲，主要还是以关键词的搜索为主，比如说像图片、视频、语音搜索这一块，相对来讲比例是比较低一点的。搜索引擎主要是谷歌，全球的搜索引擎里面，主要是谷歌这一块会通杀。看一下他们在社交这一块所做的一些投入渠道，在facebook这一块，他们占比较大的是在60%到70%左右，进接着就是youtube，当然还有一些其它的渠道，比如推特等等。
家电的企业，刚才的主要是3c厂商，对比了几家企业，主要是海尔、海信、tcl。我们看到他们在移动端的比例，右边蓝色的是移动端的比例，可以看到都有40%多，也就是说他们在移动这一块还是做的比较不错的。从这个比例图里面，我们可以看到海尔和tcl在国内基本上有超过40%的份额，在中国是海尔59%多，tcl40%，但是从全球来看，我们看美国、日本、巴基斯坦和英国，tcl的布局相对弱一点。因为tcl是绿颜色，可以看到它的流量占比。
讲到无人机主要是大疆，移动流量是33%左右。其实大疆是在全球多语言这一块做的时间也不是特别早，应该是2015年左右开始，但是像英文早早就有了，但是更多语言应该也是从2015年开始的。他们在数字营销团队这一块，其实还是做得蛮快的。我们可以看大疆的一些流量，主要还是来自于seo，是他们的主要营销策略，直接流量是28%，付费流量是5%。比如说在纽约举行了一个发布会以后，会有非常多的流量出现。
接下来看的是综合外贸大型站点，挑了几个站点，一个是gearbest的站点，还有兰亭，兰亭的占比投入比较大，可能跟创始人也有关系，sem占到全国搜索流量的47%。我们可以看到在移动这一块，他们的流量占比也都是比较不错的，还是属于比较健康的一个水平，超过30%。
最后分享的top30的品牌里面是led行业，因为飞利浦强大的品牌，我们可以看到他的官网的流量，就是顶duan蓝色这条线，他的流量是稳居的。比如艾芬照明在数字营销的投入里面，让他们反超了一些国内比他们要前得多得多的企业，包括欧普等等。
接下来是全球网络营销这一块，我这边要做的一些展望，也是提我这边的一些看法。其实我从2007年开始在中兴通讯在海外的数字营销部门，2008年也是进入海外，但是这个行业有点特殊，是做软件的，海外软件。这个基本上边际成本是0，所以是一个非常好的行业，到现在基本上也有10年的时间。接下来是讲我的一些观点。
我们可以看到这里展示了两幅图，左边是销售自有品牌或者自有产品的比例，右边是销售自有品牌和不销售自有品牌的销售额的对比。我们看到越来越多的卖家或者公司仅销售有品牌或者授权的产品，销售品牌这些产品的销售额一般来讲会更大。打个比方，我们现在的一个服装，你到工厂生产一个衣服出来成本可能是10元、20元，但是你贴了一个aj a money（音译）的衣服，可能就是100或者1000，这就是品牌力量。我有一个朋友去接lv的单，他们的产品在自己的门店里面一般都会看到一些相应的id，但是如果没有这个id，其实工具是一模一样的，但是你称之为水货或者其它产品，价格就会低非常多。
b2b也占据了非常大的份额，其中很重要的是我们的销售询盘。在这里面很重要的是数据营销策略，2b来讲其实更重要的是它是一种自发性的，和搜索是一个天然的结合。你有搜索以后，一般来讲你会有自己的网站去承载这些流量。那么你的销售询盘表单的设计，包括你主页的设计，其实也是非常重要的。比如销售询盘的表格，我们做到什么程度？这个表单的表格里面有多少人重填了这个东西，重填了就代表这个东西可能是人家的隐私或者说这个东西你就不应该这样去收集或者你给人一种歧义。在b2b里面，包括询盘所有的环节，从销售者的意识到最终他的考虑过程，包括询盘后的相应的一些及时邮件跟进也是非常重要的。
b2c这一块，我们讲的b2c在数字营销的引流策略方面，当然搜索也很重要，包括facebook社交，你要卖一些生产常用的产品，在b2c这一块基本上是做好全网营销的准备。如果你打算在自己的网站引流，你在电商系统的选择也要非常的认真。这里我列了一些渠道，这里的渠道跟2b会有一些区别，特别是在搜索这一块，也包括售后的一些跟进。
最后讲一下全球的搜索seo，一开始如果做多元，你做10国的语言已经非常了不起了。但是我们聘请了意大利的一些同事、德国的一些同事、日本的一些同事，但是现在来讲10国yu言变成基本的标配。除了10国yu言之外，还有很多其它的语言。像我们帮oppo做的时候，我们的策略是先把英文和中文做好，英文搜索做好以后，基本上能够吸引流量，能够带来询盘，再做其它语言。我们在做海外搜索的时候碰到一个问题，比如oppo在东南亚有很多类似的越南语、柬埔寨语，可能翻译没有这种语系。我们做营销的时候，就会把这部分跟oppo在全球线下的代理商进行合作。一般来讲关键词是不会出问题的，因为你是某一个单词，会出问题的是什么呢？一个句子，你用翻译工具的时候就会发现类似的问题。我们的方法是解决关键词的挖掘，还有相应的部署，剩下长的句子或者文章交给我们的合作伙伴比如oppo的一些代理商，一起去合作完成。如果大家感兴趣的，可以私下跟大家分享更有趣的一些案例。
国际化seo方面，这里列了几点，包括域名策略方面，比如用独立的域名，维护起来会比较累。包括这里面提到的翻译、内容本地化、本地连接、怎么追踪，比如美国你有全国的关键词报告，但是英国是不是这样的，包括欧洲其他国家是不是这样的，其实你需要做到比较好的一些报告的监测。
上海高森信息科技有限公司安阳分公司
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这一块是我们讲自然流量sem付费的占比，sem大概占80%到90%，小米投入在10%左右，相对来讲已经是非常大的体量。在搜索引擎这一块，联想93%，他是更全球化的企业。可以看到谷歌搜索引擎的流量是占比93%，小米52%来自谷歌，36%来自bai度。oppo谷歌这一块是70%，vivo是74%，华为国内也有33%的比例。就以上几家主要的搜索引擎的形式来讲，主要还是以关键词的搜索为主，比如说像图片、视频、语音搜索这一块，相对来讲比例是比较低一点的。搜索引擎主要是谷歌，全球的搜索引擎里面，主要是谷歌这一块会通杀。看一下他们在社交这一块所做的一些投入渠道，在facebook这一块，他们占比较大的是在60%到70%左右，进接着就是youtube，当然还有一些其它的渠道，比如推特等等。
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